Marmoraria Maria Carolina · Indaiatuba/SP — tudo que o time precisa para operar a semana. Sem teoria, sem relatório. Meta: R$ 100 mil/mês.
Todo lead respondido em menos de 5 minutos. Responder rápido multiplica a conversão por 8. Cada lead que fica horas sem resposta é ~R$ 300 de margem no chão.
Nenhuma proposta é encerrada com menos de 5 toques de follow-up. 80% das vendas acontecem entre o 5º e o 8º contato. Hoje o time para no 2º — para exatamente onde a venda começa.
Até 3% sem aprovação. Acima disso, aprovação registrada no CRM — nunca verbal. E o preço mínimo é custo × 1,43. Nunca abaixo, por ninguém, em nenhuma hipótese.
Os cinco saem do RD Station. Se um número ainda não existe, o problema é medir — não some com ele. Desconto médio acima de 3% não é problema de preço: é problema de apresentação de valor.
Traduzindo: cada vendedora precisa colocar de pé 2 propostas por semana. Não é uma meta grande — é uma meta constante. O mês não se ganha na última semana; ele se perde nas três primeiras.
"Oi [NOME], aqui é a [VENDEDORA], da Marmoraria Maria Carolina 😊 Vi que você pediu informação sobre bancada — obrigada por chamar a gente.
Antes de te passar valor, prefiro entender seu projeto, porque bancada não é preço de m²: depende do material, dos recortes e de como a sua cozinha foi desenhada. Assim eu te dou um número de verdade, e não uma estimativa que muda depois.
Posso te fazer 5 perguntas rápidas?"
Passa quem responde as 5 E tem obra com data. Sem data = nutrição. Nunca vai para medição.
"[NOME], analisei seu projeto. Uma bancada de cozinha com ilha nessas medidas, em [MATERIAL], com [borda] e cuba embutida, fica numa faixa de R$ [X] a R$ [Y].
Essa faixa já inclui medição, corte, acabamento, transporte e instalação — não tem custo que aparece depois.
Faz sentido para o que você planejou? Se fizer, eu agendo a medição e a partir dela te dou o valor fechado, com a data de instalação por escrito."
Como calcular a faixa: custo direto estimado × 1,60. Só quem aceita a faixa explicitamente recebe a visita de medição — e a resposta dele vai registrada no RD.
NECESSIDADE — "Vou colocar um granito comum, é só uma bancada."
"Se fosse só uma bancada, eu te vendia o comum e pronto. Mas você vai olhar essa cozinha todo dia pelos próximos 15 anos. A diferença é [X] mil uma vez, num imóvel de [valor]. Você economiza no que aparece ou no que não aparece?"
URGÊNCIA — "A obra está no contrapiso, te chamo depois."
"A bancada é a última a ser instalada, mas tem que ser a primeira a ser decidida — a marcenaria depende da medida da minha pedra. Não estou pedindo para pagar agora: estou pedindo para reservar a chapa e travar a data. Aí a obra roda no seu cronograma, não no meu."
CONFIANÇA — "Como eu sei que vocês não vão atrasar?"
"Vou te responder por escrito, não de boca: a minha proposta tem a data da instalação no contrato. Nenhuma marmoraria dessa cidade coloca isso no papel. Eu coloco. E antes de você decidir, te mostro clientes de Indaiatuba que instalaram na data — quer falar com um?"
DINHEIRO — "Achei mais barato na concorrente."
"Achou — e a gente não é a mais barata, nem pretende ser. O orçamento de lá é fechado ou por m²? (Se por m²:) então ele ainda vai crescer: recorte, borda, emenda, transporte. Compare o final, não o inicial. E: 'se o preço fosse o mesmo, você fecharia comigo?'"
Regra de ouro: nenhuma concessão sem contrapartida. A frase de desconto é sempre condicional ("se eu ajustar X, você fecha hoje?"), nunca declarativa. E nenhum contato termina com "estou à disposição" — termina com data e hora do próximo.
É o preço que você apresenta. Margem de 37,5% — a que financia a garantia de prazo, o tráfego e o salário.
Ex.: custo R$ 12.500 × 1,60 = R$ 20.000Margem de 30%. Abaixo disso não existe negociação "estratégica", não existe exceção, não existe cliente especial.
Ex.: custo R$ 12.500 × 1,43 = R$ 17.875Cada 1% de desconto queima 2,7% do lucro. Um desconto de 10% destrói 27% da margem — e obriga a vender 36% mais projetos para ganhar o mesmo dinheiro no fim do mês.
Só três números: leads novos ontem · leads sem resposta agora · medições de hoje. Sem discussão — quem tem problema fala com o dono depois.
Time todo · não vira reuniãoRevisar todas as propostas abertas, uma a uma. Por proposta: qual foi o último toque? Qual é o próximo, com data? O que trava?
O ritual mais valioso da semanaRegra dos terços: ⅓ técnica (role-play de objeção real) · ⅓ motivacional · ⅓ reconhecimento.
Vendedor não se treina sozinhoUm foco por semana. Dois focos é nenhum foco. Na segunda-feira seguinte, a primeira pergunta da reunião de pipeline é: o foco da semana passada foi cumprido?