Fase 4 · VENDE-C
O que o líder conduz com o time. Não é um material para ler — é um roteiro para conduzir: agenda cronometrada, o que falar, a dinâmica e a rubrica de avaliação.
4 sessões · 45 min cada · sexta, 16hFase 4 — Kit de Treinamento · Marmoraria Maria Carolina — Indaiatuba/SP · 12/07/2026
Este não é um material para ler. É um roteiro para conduzir.
Método ITAD (Instruir 15% · Treinar 35% · Acompanhar 35% · Delegar 15%) + regra dos terços em cada sessão (⅓ técnica · ⅓ motivacional · ⅓ reconhecimento).
Como usar: 4 sessões, 1 por semana, 45 minutos cada, sexta às 16h. Depois do ciclo, a Sessão 2 se repete todo mês — é a que mais decai sem prática.
Tudo aqui usa os scripts, as objeções, os números e os nomes reais da Maria Carolina. Nada de exemplo genérico.
Os blocos com borda violeta e aspas são o que o líder FALA — discurso direto, para ler em voz alta ou dizer com as suas palavras.
Nos role-plays, a fala do cliente (vermelha) é o líder quem faz; a resposta-alvo (verde) é onde a vendedora precisa chegar — com as palavras dela.
As rubricas (verdes, com ✅/❌) são o que a observadora marca durante a dinâmica.
Objetivo: ao final, cada vendedora sabe dizer em que etapa está cada lead dela e por que a Carla compra da gente.
| Tempo | Bloco |
|---|---|
| 0–5 min | Abertura (motivacional) |
| 5–20 min | Instruir: as 8 etapas do funil |
| 20–35 min | Treinar: dinâmica "onde está esse lead?" |
| 35–42 min | Instruir: quem é a Carla (ICP) |
| 42–45 min | Reconhecimento + fechamento |
"Antes de começar, quero te contar uma coisa que eu descobri esse mês e que me incomodou. A gente vive de indicação — 100% do nosso faturamento vem daí. E a gente não tem nenhum processo de indicação. Nenhum. A gente está colhendo de uma árvore que ninguém plantou.
Isso não é culpa de vocês. É culpa minha, que nunca deu processo pra vocês trabalharem. Essas quatro sextas-feiras são para consertar isso.
A gente não vai virar uma marmoraria que vende mais barato. A gente vai virar a marmoraria que vende melhor — e a única de Indaiatuba que coloca a data de instalação no contrato."
Desenhe no quadro (ou imprima). Fale cada uma em voz alta, com o critério de passagem.
| # | Etapa | Só avança quando... |
|---|---|---|
| 1 | Prospecção | O lead respondeu (em até 5 min do contato dele) |
| 2 | Triagem | Respondeu as 5 perguntas e tem obra com data |
| 3 | Faixa de investimento | O cliente aceitou a faixa ("faz sentido, pode agendar") |
| 4 | Medição + Apresentação | Proposta entregue falando, com data de instalação |
| 5 | Follow-up | Resposta clara: sim, não, ou data |
| 6 | Negociação | Dentro da alçada (3% vendedora / 7% gestão / 10% dono) |
| 7 | Fechamento | Assinatura + sinal |
| 8 | Pós-venda | D+1 ligação · D+7 avaliação · D+15 indicação |
"A regra que muda tudo: a faixa de preço vem ANTES da medição. Nunca mais a gente vai perder uma manhã medindo a cozinha de alguém que ia achar caro de qualquer jeito. Ele aceita a faixa no WhatsApp, aí a gente vai lá."
Como rodar:
O lead que está parado há 15 dias e que ninguém sabia dizer o que fazer com ele. Vai aparecer. Quando aparecer, diga: "esse aqui é o que a gente está perdendo dinheiro sem perceber."
"A nossa cliente ideal tem nome: Carla, 42 anos. Está reformando a casa há 5 meses e a obra já atrasou duas vezes. Tem arquiteta. Está no grupo do condomínio onde três vizinhas já reclamaram de fornecedor que sumiu.
O que ela compra da gente? Não é pedra. É a certeza de que a cozinha vai ficar pronta na data. O medo dela vale mais do que R$ 2 mil de desconto.
E como a gente sabe que NÃO é a Carla? Quando a primeira pergunta é 'quanto é o m² do granito?'. Esse cliente não é ruim — ele é de outra marmoraria. E tudo bem."
Cite uma coisa específica que cada vendedora fez bem na semana. Nominal, com o nome do cliente. Reconhecimento genérico ("vocês estão indo bem") não conta.
Objetivo: ao final, cada vendedora responde às 4 objeções sem gaguejar e sem oferecer desconto.
| Tempo | Bloco |
|---|---|
| 0–5 min | Abertura: o número que dói |
| 5–15 min | Instruir: as 4 categorias de objeção |
| 15–38 min | Treinar: role-play (o coração da sessão) |
| 38–42 min | A conta do desconto |
| 42–45 min | Reconhecimento |
"Um dado: 80% das vendas acontecem entre o 5º e o 8º contato. A gente faz 2. A gente está desistindo exatamente onde a venda começa.
E o segundo dado, esse é sobre nós: a gente perdeu um projeto grande porque o cliente foi no mais barato. Eu fiquei pensando nisso. A gente não perdeu por preço. A gente perdeu porque não soube explicar por que o nosso preço é o nosso preço.
Hoje a gente vai treinar isso até sair sem pensar."
Toda objeção é uma destas quatro. Descubra qual é antes de responder.
| Categoria | Como soa na boca do cliente da Maria Carolina |
|---|---|
| Necessidade | "Vou de granito comum mesmo, é só uma bancada." |
| Urgência | "A obra ainda está no contrapiso, te chamo mais pra frente." |
| Confiança | "Como eu sei que vocês não vão atrasar? Já me deram cano nessa obra." |
| Dinheiro | "Achei mais barato na Irmãos Antunes." |
A técnica da cebola (a pergunta que descasca):
"Se não fosse a questão do preço, você fecharia comigo agora?"
• Se ele disser sim → a objeção é preço mesmo, e é negociável com contrapartida.
• Se ele hesitar → preço nunca foi o problema. Continue perguntando.
A regra SOCOCO: SOrria · COncorde · COntorne. Nunca bata de frente.
"Você tem razão de perguntar isso" abre mais porta que qualquer argumento.
"Olha, gostei do trabalho de vocês, mas a obra ainda está no contrapiso. Me chama daqui uns dois meses."
"Que bom que você me chamou agora — e é por isso que eu prefiro entrar cedo. A bancada é a última coisa a ser instalada, mas tem que ser a primeira a ser decidida: a sua marcenaria depende da medida da minha pedra. Se você fechar a bancada depois do marceneiro, ou a gente improvisa ou alguém retrabalha.
Não estou te pedindo pra pagar agora. Estou te pedindo pra reservar a chapa e travar a data de instalação — aí sua obra roda no seu cronograma, não no meu. Posso te mandar a proposta com a data já reservada?"
"A Irmãos Antunes me fez por R$ 3 mil a menos."
"Fez. E eu vou ser honesta: a gente não é a mais barata da cidade, e não pretende ser. Deixa eu te perguntar uma coisa: o orçamento deles é fechado, ou é por metro quadrado?
(Se for por m²:) Então ele ainda vai crescer. Recorte de cuba, borda, emenda, transporte, instalação — tudo isso entra depois. É a reclamação número um de quem compra bancada: o preço que muda. O meu é fechado hoje, com a data de instalação no papel. Compara o final, não o inicial."
"deixa eu ver com o meu chefe se consigo um desconto."
→ Pare a cena e diga: "você acabou de comprar a briga dele. Nunca ofereça desconto antes de descobrir o escopo do concorrente."
"Como eu sei que vocês não vão atrasar como todo mundo atrasa?"
"Você tem toda razão de perguntar — e eu vou te responder por escrito, não de boca. A minha proposta tem a data da instalação no contrato. Nenhuma marmoraria dessa cidade coloca isso no papel. Eu coloco, porque prazo é onde o meu mercado inteiro falha e é onde eu decidi ser diferente. Quer falar com um cliente nosso que instalou na data?"
"É só uma bancada, vou de granito comum."
"Faz sentido. Deixa eu te perguntar: você vai olhar essa cozinha todo dia pelos próximos 15 anos. A diferença é [X] mil, uma vez, num imóvel de [valor]. Você prefere economizar no que aparece ou no que não aparece?"
Escreva no quadro:
Cada 1% de desconto queima 2,7% do nosso lucro.
Dar 10% de desconto = ter que vender 36% mais projetos para ganhar a mesma coisa no fim do mês.
E a partir de agora, isso é o seu bolso também: venda sem desconto paga 1,5% de comissão. Venda com 8% de desconto paga 0,5%. Numa venda de R$ 30 mil, é a diferença entre R$ 450 e R$ 138.
Elogie a melhor resposta do role-play, nominalmente, repetindo a frase que a vendedora usou.
"O jeito que a [nome] respondeu a objeção de prazo foi melhor do que o script. Vou colocar a frase dela no playbook."
— E coloque de verdade.
Objetivo: ao final, cada vendedora sabe quantos leads, propostas e vendas ela precisa — e por quê.
| Tempo | Bloco |
|---|---|
| 0–5 min | Abertura |
| 5–20 min | Instruir: a engenharia reversa da meta |
| 20–35 min | Treinar: cada uma monta a própria conta |
| 35–42 min | Os 3 números que se cobra toda semana |
| 42–45 min | Reconhecimento |
"Meta não é torcida. Meta é conta. Hoje vocês vão sair daqui sabendo exatamente quantas conversas vocês precisam ter esta semana — e por quê. Nunca mais 'vamos ver como o mês vai'."
Faça esta conta na frente delas, passo a passo, de trás para frente:
Meta do mês ...................... R$ 100.000
Ticket médio .................... ÷ R$ 30.000
─────────────
Vendas necessárias .............. = 4 vendas
Fecho 20% das propostas ......... 4 ÷ 0,20
─────────────
Propostas necessárias ........... = 20 propostas
Metade dos qualificados vira proposta
─────────────
Leads qualificados .............. = ~29
Metade dos leads passa na triagem
─────────────
LEADS BRUTOS NO MÊS ............. = ~48
Dividido por 2 vendedoras, por 20 dias úteis:
─────────────
~1 lead novo por dia, por pessoa
~2 propostas por semana, por pessoa
"Olha o tamanho da coisa: 2 propostas por semana cada uma. Não é impossível. É disciplina. O que a gente nunca fez foi contar."
Entregue uma folha. Cada vendedora preenche, com os números reais dela do mês passado:
| Linha | O seu número |
|---|---|
| Quantos leads eu atendi? | |
| Quantos viraram proposta? | |
| Minha taxa de proposta | _____ % |
| Quantas propostas viraram venda? | |
| Minha taxa de fechamento | _____ % |
| Meu ticket médio | R$ _______ |
| Para eu fazer R$ 50 mil, eu preciso de ___ propostas e ___ leads |
Depois, a pergunta que abre a discussão:
"Qual das suas duas taxas é a mais fácil de melhorar: trazer mais lead, ou fechar melhor o que já chega?"
"Na reunião de pipeline, eu vou perguntar exatamente três coisas. Toda semana. Não vai ter surpresa:
1. Quanto tempo você levou pra responder cada lead novo? (meta: menos de 5 minutos)
2. Quantos toques tem cada proposta aberta sua? (meta: pelo menos 5)
3. Qual o desconto médio que você deu? (meta: 3% ou menos)
Esses três números pagam o seu bônus de R$ 600. Não é pegadinha — é o combinado."
Reconheça quem tiver o melhor tempo de resposta da semana. Mostre o print. Nome e sobrenome.
Objetivo: ao final, cada vendedora executa o pós-venda sem ser lembrada — e coleta indicação sem constrangimento.
| Tempo | Bloco |
|---|---|
| 0–5 min | Abertura: o número que dói (de novo) |
| 5–15 min | Instruir: as janelas e a pergunta certa |
| 15–35 min | Treinar: role-play da coleta de indicação |
| 35–42 min | A rotina que vale a partir de segunda |
| 42–45 min | Fechamento do ciclo + reconhecimento |
"A indicação espontânea rende no máximo 15% do potencial. Os outros 85% dos clientes satisfeitos não indicam — e não é porque não gostaram. É porque parar pra pensar em quem indicar dá trabalho, e ninguém pediu.
A gente vive de indicação. Ou seja: a gente vive com 15% da nossa única fonte de receita. Imagina o que acontece se a gente destravar os outros 85%."
A diferença é literal — leia as duas em voz alta:
As janelas:
| Quando | Força |
|---|---|
| Na assinatura do contrato | ❌ Fraca — ela ainda não viu nada. Não peça aqui. |
| D+1 a D+7 (bancada instalada) | ✅ Forte |
| D+15 e na Revisão de Cortesia (6 meses) | ✅✅ A mais forte — ela já usou, já foi elogiada |
"A gente nunca dá desconto ou brinde pro cliente indicar. Nunca. Em produto de alto valor, oferecer R$ 100 por uma indicação transforma um favor entre pessoas numa transação — e a pessoa passa a indicar menos, não mais. A nossa moeda é ter entregado impecavelmente."
"Você ficou satisfeita com o processo do começo ao fim? Então eu espero pelo menos nota 8, hein 😄"
"Posso te mandar o link do Google agora? Leva 1 minuto e ajuda demais — a gente não vive de anúncio, vive de gente falando bem."
"Agora que você viveu o processo inteiro: quem você conhece que está reformando agora?"
"Deixa eu pensar e te passo depois."
"Aproveita que eu estou aqui — me passa agora que eu já anoto. Qualquer dúvida deles, deixa comigo."
"Oi [Amanda]! Deixa eu te falar — acabei de fazer a bancada com a Marmoraria Maria Carolina. Instalaram na data que prometeram, sem enrolação. Passei seu contato pra eles, tudo bem? Se não quiser contato me avisa que eu peço pra não ligarem — mas achei outro nível de atendimento."
Escreva no quadro e cole na parede:
| Quando | O quê | Quem |
|---|---|---|
| D+1 da instalação | Ligação (não mensagem): "ficou do jeito que você imaginou?" | Vendedora do projeto |
| D+7 | WhatsApp com a foto da obra + link da avaliação do Google | Vendedora do projeto |
| D+15 | Visita ou ligação: coleta de indicação (o role-play de hoje) | Vendedora do projeto |
| D+180 | Revisão de Cortesia: "vamos passar aí conferir o selante, é cortesia" → vende manutenção, descobre o próximo ambiente, e é a janela mais forte de indicação | Vendedora do projeto |
E a rotina do time:
| Ritual | Quando |
|---|---|
| Daily de 10 min (em pé) | Todo dia, 8h30 |
| Reunião de pipeline (todas as propostas, uma a uma) | Segunda, 9h — 45 min |
| Treinamento | Sexta, 16h — 30 min |
| 1:1 | Quinzenal, 30 min |
"Em quatro sextas-feiras a gente construiu o que a Maria Carolina não tinha em [X] anos: um funil, um jeito de responder objeção sem dar desconto, uma conta pra saber onde a gente está, e um processo pra transformar cliente feliz em cliente novo.
Isso não vale nada se ficar no papel. A partir de segunda, o combinado é o combinado: 5 minutos pra responder, 5 toques por proposta, 3% de desconto no máximo, e pós-venda em 100% das obras.
E a Sessão 2 — a de objeção — a gente repete todo mês. Porque essa é a que enferruja."
Feche com reconhecimento nominal de cada uma, citando algo específico do ciclo.
| Mês | Sessão |
|---|---|
| Mês 1 | Sessões 1, 2, 3 e 4 — o ciclo completo, 1 por semana |
| Todo mês, dali em diante | Sessão 2 — Objeções (role-play) ⭐ |
| Trimestral | Sessão 3 — revisar os números reais contra as metas |
| Semestral | Sessão 1 — reonboarding do funil (e obrigatória para todo contratado novo) |
| Semestral | Sessão 4 — a rotina de indicação decai; reative |
Regra do método: ⅓ técnica, ⅓ motivacional, ⅓ reconhecimento — em toda sessão, sem exceção.
Treino só técnico vira aula. Aula ninguém aplica.