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Fase 3 · Liderança Comercial · 12/07/2026

Liderança Comercial

A camada de gestão da Marmoraria Maria Carolina: remuneração que molda comportamento, meta e cota, rotina de gestão para um time de 2, ITAD, a decisão de estrutura (SDR antes de vendedora), recrutamento, feedback, campanhas e o plano 30-60-90.

📎 Base desta fase: Funil (Fase 1) + Processo e Playbook (Fase 2). Aqui está como liderar — o kit executável de treinamento (as 4 sessões prontas) é a Fase 4.

1 A pergunta que abre esta fase

O gargalo do crescimento tem nome — e ele senta na cadeira do dono.

"Se você está fazendo a empresa funcionar, quem está fazendo a empresa crescer?"

Hoje, na Maria Carolina, o dono provavelmente vende, mede, orça, negocia, acompanha a produção e ainda lidera. Isso funciona até R$ 60 mil. Não funciona a R$ 100 mil, e é matematicamente impossível a R$ 300 mil.

🧪 Teste de maturidade do método

Se você sair 30 dias, o que acontece com o faturamento?

Hoje a resposta é "para". A Fase 3 existe para mudar isso.

2 Remuneração — o problema estrutural do fixo puro

Situação atual: 2 vendedoras, salário fixo, sem comissão.

A remuneração molda o comportamento do time.

Não é uma opinião — é o princípio central do método. E as duas perguntas de projeto são: qual comportamento eu quero estimular? e qual comportamento eu NÃO posso recompensar?

No fixo puro, a resposta é brutal: vender e não vender pagam exatamente o mesmo.

Atender o lead em 5 minutos ou em 5 horas — paga o mesmo.
Fazer 8 toques de follow-up ou 2 — paga o mesmo.
Segurar o desconto em 3% ou dar 10% — paga o mesmo.
Coletar indicação ou nunca ligar depois da obra — paga o mesmo.

⚠️ O risco imediato

Você está prestes a triplicar o volume de leads dessas duas pessoas. Sem variável, o único efeito previsível é que elas vão ficar cansadas.

O desenho proposto

Princípio de segurança: não mexa no fixo. Reduzir salário fixo é juridicamente delicado e moralmente destrutivo. Mantenha o fixo atual e adicione o variável por cima, financiado pela margem incremental — que existe: sair de 2 para 4 vendas gera R$ 22.500 de margem nova por mês.

Camada 1 · Comissão sobre venda, penalizada por desconto

A regra que se explica em uma frase: quanto menos desconto você der, mais você ganha.

Tabela-mestra · o argumento central

Comissão por faixa de desconto

O incentivo da vendedora e o do dono passam a apontar para o mesmo lado.

Desconto concedido	Comissão da vendedora	Leitura
0% a 3%	1,5% sobre o valor da venda	Preço defendido — comissão cheia
3% a 7%	1,0%	Margem cedida — comissão cai
Acima de 7%	0,5%	Margem destruída — comissão mínima

Por que isso importa: se você comissionar sobre faturamento sem olhar desconto, o vendedor dá desconto para fechar mais rápido — e você paga comissão pela destruição da sua própria margem. Aqui, o incentivo do vendedor e o seu ficam alinhados.

Exemplo · sem desconto

Venda de R$ 30 mil

R$ 30.000 × 1,5% = R$ 450 de comissão.

Exemplo · com 8% de desconto

A mesma venda

R$ 27.600 × 0,5% = R$ 138.

A vendedora perde R$ 312 para "facilitar" a venda. Ela vai defender o preço.

Camada 2 · Aceleradores de time (a cenoura)

Gatilho	Efeito
Time bate a meta (R$ 100 mil/mês)	+0,5% retroativo sobre todas as vendas do mês → comissão vai a 2,0%
Time bate a super meta (R$ 130 mil)	+0,5% adicional → comissão vai a 2,5%

Camada 3 · Bônus de processo (O.T.E.) — a camada que faz o plano funcionar

Comissão sobre venda não paga as três coisas de que as Fases 1 e 2 dependem: resposta rápida, follow-up disciplinado e pós-venda. Se você não paga por elas, elas não acontecem. Por isso, um bônus mensal destravado por três indicadores sob controle direto da vendedora — o máximo recomendado pelo método: mais que três dilui o estímulo.

Indicador	Meta	Bônus
Tempo de 1ª resposta ao lead	< 5 min em ≥ 80% dos leads	R$ 200
Toques de follow-up por proposta	≥ 5 em 100% das propostas abertas	R$ 200
Rotina de pós-venda	100% das obras com D+1 / D+7 / D+15 e ≥ 3 indicações coletadas no mês	R$ 200

Cada meta destrava seu bônus de forma independente. Total: até R$ 600/mês por vendedora.

A conta fecha?

Tabela-mestra · o argumento central

Custo do variável × ganho de margem

Cenário: faturamento na meta, time nos 2,0% e as duas vendedoras com bônus cheio.

Linha	Valor
Faturamento na meta	R$ 100.000
Margem bruta (37,5%)	R$ 37.500
Comissão total do time (2,0% na meta)	R$ 2.000
Bônus de processo (2 vendedoras × R$ 600)	R$ 1.200
Custo total do variável	R$ 3.200
% da margem bruta	8,5%
Ganho líquido de margem no bolso	+ R$ 11.800

Sobra R$ 34.300 de margem — contra os ~R$ 22.500 de hoje (2 vendas). Você paga R$ 3.200 e leva R$ 11.800 a mais de margem no bolso. O variável se paga 3,7 vezes.

⚠️ Como implantar sem quebrar a casa

Rode 90 dias como campanha, não como plano permanente. É a regra do método: testa e valida. Campanha tem início e fim, não gera direito adquirido, e te dá o dado real para calibrar.

Se os alvos forem fáceis demais, você sobe; se forem impossíveis, você baixa — sem mexer no contrato de ninguém. Ao fim dos 90 dias, o que funcionou vira plano permanente.

3 META ≠ COTA — os números da Maria Carolina

Cota é piso. Meta é objetivo. Super meta é para quem tem fome.

Cota · o piso

R$ 65.000

65% da meta · R$ 32.500 por vendedora

Meta · o objetivo do mês

R$ 100.000

R$ 50.000 por vendedora

Super meta

R$ 130.000

R$ 65.000 por vendedora

Conceito	Definição	Valor (time)	Valor (por vendedora)
Cota	O piso. O mínimo esperado.	R$ 65.000 (65% da meta)	R$ 32.500
Meta	O objetivo do mês.	R$ 100.000	R$ 50.000
Super meta	Para quem tem fome.	R$ 130.000	R$ 65.000

A ciência da meta: a meta deve ser batida em 70 a 80% das vezes — não todo mês. Se você bate todo mês, ela está frouxa. A meta perfeita é a que se bate no último dia, no fim da tarde — não no dia 15.

Cota + consequência · a regra dos 3 cartões

Combinado desde o início, nunca de surpresa.

1º mês sem bater a cota

🟨 Cartão amarelo

Conversa de ajuste de rota com o líder. O trabalho do líder é ajudá-la a chegar lá.

2º mês

🟧 Segundo cartão

Intervenção intensiva: acompanhamento diário, ITAD completo.

3º mês

🟥 Desligamento

E não é surpresa para ninguém, porque a regra foi combinada.

A cota é a coisa mais humana que existe num time de vendas.

Ela dá um norte objetivo e prepara a pessoa. Ninguém é demitido de surpresa numa empresa que tem cota.

4 Rotina de gestão para um time de 2

Não copie a rotina de um time de 20.

Com 2 vendedoras, reunião de 1h todo dia é desperdício — e vira teatro.

Ritual	Quando	Duração	Pauta
Daily	Todo dia, 8h30	10 min, em pé	Só três números: leads novos ontem · leads sem resposta agora · medições de hoje. Sem discussão — quem tiver problema fala com o dono depois.
Reunião de pipeline	Segunda, 9h	45 min	Revisar TODAS as propostas abertas, uma a uma. Com ~20 propostas isso é viável — e é o ritual mais valioso da semana. Por proposta: qual foi o último toque? Qual é o próximo, com data? O que trava?
Treinamento	Sexta, 16h	30 min	Regra dos terços: ⅓ técnica (role-play de objeção) · ⅓ motivacional · ⅓ reconhecimento.
1:1	Quinzenal	30 min por pessoa	Individual. Não é cobrança de número — é "o que está te travando?".
Fechamento do mês	Último dia útil	1h	KPIs do mês, meta do mês seguinte, reconhecimento público de quem performou.

Total de gestão do dono: ~4h/semana. É o que custa ter previsibilidade.

As 5 perguntas do 1:1 — use estas, não improvise

Diagnóstico

O que está te impedindo de vender mais hoje?

Funil real

Qual cliente do seu funil você acha que vai fechar — e qual você já desistiu por dentro?

Processo

Qual parte do processo novo você acha que não funciona?

Ouça de verdade. Ela está na linha de frente.

Espelho do líder

O que eu, como líder, estou fazendo que atrapalha você?

Horizonte

O que você quer estar fazendo aqui daqui a um ano?

5 Plano de treinamento — método ITAD

Instruir · Treinar · Acompanhar · Delegar — nessa ordem, sem pular etapa.

"No calor da batalha, você não sobe ao nível das suas expectativas; você cai ao nível do seu treinamento."

Instruir15%

Treinar35%

Acompanhar35%

Delegar15%

15%

Instruir

Apresentar o Playbook, o funil, as alçadas e a Garantia de Prazo.

35%

Treinar

Role-play das objeções reais. Vendedor não se treina sozinho.

35%

Acompanhar

Dono vai junto nas medições. Ouve as ligações. Lê as propostas antes de irem.

15%

Delegar

Só depois das três anteriores.

⚠️ O erro clássico do gestor

Instruir e delegar — entregar o playbook e sumir. O vendedor não se sente amparado, erra, e você conclui que "ele não serve".

70% do trabalho de um líder comercial iniciante é FAZER JUNTO.

Regra prática para os primeiros 60 dias

O dono acompanha presencialmente pelo menos 1 medição por semana de cada vendedora — não para vender por ela, mas para ouvir como ela apresenta a emenda, como ela apresenta a Garantia de Prazo e como ela reage à objeção de preço.

Regra dos terços — em toda sessão de treino

⅓

Técnica (role-play de objeção)

⅓

Motivacional

⅓

Reconhecimento

📎 O kit executável de treinamento — as 4 sessões prontas com script do facilitador e rubrica — é a Fase 4.

6 A decisão de estrutura — quem mede vs. quem vende

A decisão que ficou pendente na Fase 1 — agora ela tem número.

🔴 O problema

No cenário conservador do funil, entram ~139 leads/mês. Triar 139 leads no WhatsApp (as 5 perguntas), responder em menos de 5 minutos, e ainda fazer 34 propostas e ~20 medições — com 2 pessoas que também acompanham obra — não fecha. A conta de horas não existe.

A saída não é contratar outra vendedora. É separar a função.

Recomendação: contratar um pré-vendedor (SDR) antes de contratar outra vendedora

	SDR / Pré-venda	Vendedora nova
Custo	~R$ 2.500 fixo + até R$ 1.000 de O.T.E. = ~R$ 3.500	~R$ 3.000 fixo + comissão
O que resolve	Absorve os 139 leads: responde em 5 min, aplica as 5 perguntas, agenda. Devolve às vendedoras o tempo de vender.	Adiciona capacidade de venda — mas as duas atuais ainda estão afogadas na triagem
Quando contratar	Quando os leads passarem de 60/mês	Quando as propostas passarem de 30/mês com o SDR já rodando

A conta: sair de 2 para 4 vendas gera R$ 22.500 de margem nova/mês. O SDR custa R$ 3.500. Ele se paga com um sexto do ganho.

Como remunerar o SDR — regra crítica do método

🚫 Regra crítica

O SDR NÃO deve receber comissão sobre a venda final. Se ele ganhar sobre a venda, o comportamento que você cria é ele pressionando a vendedora ("e aquele lead, fechou?") e até o cliente — sobre algo que está fora do controle dele.

Remunere pela função, não pelo funil inteiro.

O.T.E. do SDR — três alvos, sob controle direto dele:

Indicador	Meta	Bônus
Tempo de 1ª resposta	< 5 min em ≥ 80% dos leads	R$ 350
Leads triados e qualificados (aprovados nas 5 perguntas)	≥ 55/mês	R$ 350
Taxa de comparecimento na medição agendada	≥ 80%	R$ 300

O terceiro indicador é o que impede o SDR de agendar lixo para bater a meta do segundo. Agendar ≠ comparecer.

O critério de passagem SDR → vendedora

Transição formal do funil. O lead só passa quando tem os quatro:

As 5 perguntas respondidas.
Obra com data.
Faixa de investimento apresentada e aceita.
Nota de contexto escrita no RD — o que o cliente quer, qual o medo dele, quem decide.

Sem os quatro, o lead volta para o SDR. Sem critério de passagem, o pipeline vira opinião.

7 Kit de recrutamento

Defina o perfil ANTES de abrir a vaga.

O perfil 4+4

🛠️

4 competências técnicas · ensináveis

Domínio de WhatsApp comercial e CRM (RD Station)
Capacidade de ler planta / entender medida — não precisa ser técnico, precisa não ter medo
Organização e disciplina de follow-up — registra tudo, não depende de memória
Comunicação escrita clara — o primeiro contato é por texto

🧭

4 comportamentais · não-ensináveis · contrate por elas

Escuta — pergunta mais do que fala. É venda consultiva, não balcão.
Resiliência ao não — o ciclo é de 15 a 45 dias com 8 toques. Quem desiste no 2º não serve.
Cuidado com o detalhe — uma medida errada custa uma chapa de R$ 7.000.
Autoexigência — ninguém vai ficar olhando por cima do ombro.

"Pessoa boa não se encontra, se forma."

Técnica você ensina em 30 dias. Comportamento, não.

Banco de perguntas — as que realmente separam

"Me conta a última venda importante que você perdeu. O que aconteceu?"
Procure: ele assume responsabilidade ou culpa o preço / o cliente / o mercado?
"Quantas vezes você costuma tentar contato com alguém que não responde?"
Se a resposta for "2 ou 3", ele vai fazer 2 ou 3 aqui. Se for "até obter uma resposta", anote.
"Um cliente diz que achou R$ 3 mil mais barato no concorrente. O que você faz?"
Procure: ele pede desconto ao chefe (ruim) ou investiga o escopo do concorrente (ótimo)?
"O que você faz depois que a venda é entregue?"
90% dos candidatos vão dizer "nada". Quem falar em ligar, checar satisfação e pedir indicação — contrate.
"Me venda essa caneta" → não use.
Em vez disso: "Aqui está a planta de uma cozinha. Me faça 5 perguntas." Isso testa o que o cargo exige de verdade.

Classificação A-B-C

Classe A

Contrataria hoje

Tem os 4 comportamentais. Faz oferta na hora.

Classe B

Tem 3 dos 4

Contratável com plano de desenvolvimento definido.

Classe C

Não tem o comportamental

Não contrate por falta de opção — contratar C custa mais caro que a vaga aberta.

Rampagem — os primeiros 30 dias

Semana	O que acontece
1	Instruir: empresa, produtos, materiais, Playbook. Ouvir conversas reais no WhatsApp. "Modo carrapato": grudar na melhor vendedora o dia inteiro.
2	Acompanhar 3 medições como sombra. Fazer a triagem (5 perguntas) sob supervisão.
3	Assumir leads próprios, com o dono lendo cada proposta antes de sair.
4	Primeira medição sozinha, com o dono presente e calado. Feedback no carro, na volta.

Meta de rampa: atingir 80% da média do time em 90 dias. Compense conversão com volume: se a veterana faz 10 abordagens/dia, a nova faz 20 — até a conversão dela alcançar.

8 Feedback — matriz desempenho × potencial

Não trate todo mundo igual — isso é injusto com o bom.

Avalie cada pessoa do time em duas dimensões e aja pelo quadrante.

Alto desempenho + Alto potencial

⭐ Estrela

Quem é: bate meta, aprende rápido, puxa os outros.

O que fazer: retenha agressivamente. Trilha de liderança. É quem vai gerir o SDR.

Alto desempenho + Baixo potencial

🎯 Especialista

Quem é: vende muito, não quer liderar nem mudar.

O que fazer: reconheça e remunere onde está. Não force a virar gestora — você perde uma ótima vendedora e ganha uma péssima líder.

Baixo desempenho + Alto potencial

💎 Diamante bruto

Quem é: nova, motivada, ainda errando.

O que fazer: invista — ITAD completo. Acompanhamento diário. É onde o líder gasta o tempo dele.

Baixo desempenho + Baixo potencial

⚠️ Desalinhada

Quem é: não performa e não se ajusta.

O que fazer: plano de recuperação com prazo (os 3 cartões da cota). Se não evoluir: desligamento.

Ajude ao máximo quem quer. Tenha coragem de desligar quem não performa nem se ajusta.

Carregar o desalinhado é o que faz a estrela ir embora.

Estrutura da conversa quando a meta não foi batida

Fato, não julgamento

Você fez 2 vendas contra a cota de 3.

Não: "você está desmotivada".

Investigação antes da conclusão

O que aconteceu na sua visão?

E cale a boca.

Dado

Olhando o seu funil: você fez 12 propostas e 2,3 toques em média. A meta é 5. É aqui que está o buraco.

Acordo com prazo e dono

Até sexta que vem, todas as suas propostas abertas com 5 toques registrados. Eu vou olhar na segunda.

Crença explícita

Eu não estou te cobrando porque duvido de você. Estou cobrando porque acho que você chega lá.

9 Campanhas de vendas

Início, fim e regra clara. Corrige um comportamento — não substitui o plano de remuneração.

Campanha	Quando	Mecânica
"Sem desconto"	Mês 1	Quem fechar 100% das vendas do mês com desconto ≤ 3% leva bônus de R$ 500. Ataca o vazamento de margem.
"Caça à indicação"	Mês 2	Comissão em dobro na primeira venda vinda de indicação coletada por processo. (O método registra: indicações renderam ZERO no primeiro mês sem estímulo; com comissão dobrada, choveram.)
"Obra inteira"	Mês 3	Bônus de R$ 300 por contrato que sair com 2+ ambientes (cozinha + banheiro/escada). Ataca o ticket médio — a maior alavanca do plano.

⚠️ Distinção que você não pode confundir

Premiar a vendedora por coletar indicação é legítimo e funciona.

Premiar o cliente por indicar (desconto, brinde) é proibido — cancela a norma social e REDUZ indicação em alto ticket.

A cenoura é para dentro, nunca para fora.

10 Plano 30-60-90

Contratar o novo pacto → formar e medir → consolidar.

D+0 a D+30Contratar o novo pacto

#	Ação	Dono	Prazo
1	Apresentar o plano de remuneração às duas vendedoras: fixo mantido + comissão + bônus de processo. Deixar claro que é campanha de 90 dias que vira plano permanente se funcionar.	Dono	D+5
2	Publicar cota (R$ 65 mil), meta (R$ 100 mil) e super meta (R$ 130 mil) — e a regra dos 3 cartões. Combinado desde já, nunca de surpresa.	Dono	D+5
3	Implantar a rotina: daily de 10 min, pipeline de 45 min na segunda, treino de 30 min na sexta, 1:1 quinzenal.	Dono	D+10
4	Rodar a campanha "Sem desconto" do mês 1.	Dono	D+30
5	Iniciar o ITAD: dono acompanha 1 medição por semana de cada vendedora, presencial.	Dono	Contínuo

D+31 a D+60Formar e medir

#	Ação	Dono	Prazo
6	Aplicar a matriz desempenho × potencial nas 2 vendedoras. Definir quem é o quê e agir pelo quadrante.	Dono	D+45
7	Abrir a vaga de SDR quando os leads passarem de 60/mês. Usar o perfil 4+4 e o banco de perguntas.	Dono	Gatilho, não data
8	Campanha "Caça à indicação" (comissão em dobro).	Dono	D+60
9	Calibrar os alvos do bônus de processo com o dado real dos 60 dias.	Dono	D+60

D+61 a D+90Consolidar

#	Ação	Dono	Prazo
10	Campanha "Obra inteira" (2+ ambientes por contrato).	Dono	D+90
11	Formalizar o plano de remuneração com o que a campanha de 90 dias validou.	Dono	D+90
12	Reaplicar a Roda de Avaliação. Meta: nenhuma engrenagem abaixo de 5.	Dono	D+90
13	Teste de maturidade: o dono passa 1 semana fora. O funil continua rodando?	Dono	D+90

11 KPIs consolidados da trilha — o painel do dono

Resultado · Processo · Gestão.

Resultado

KPI	Hoje	90 dias
Faturamento	~R$ 60 mil	R$ 100 mil
Vendas/mês	~2	4
Ticket médio	R$ 30 mil	R$ 33 mil (via cross-sell)
Margem bruta média	37,5%	≥ 35% (desconto médio ≤ 3%)
CAC	—	≤ R$ 1.100

Processo — o que se cobra toda semana

KPI	Meta
Tempo de 1ª resposta	< 5 min
Toques por proposta	≥ 5 (hoje: 2)
Taxa proposta → venda	≥ 15%
Desconto médio concedido	≤ 3%
Propostas com data de instalação no contrato	100%
Obras com pós-venda executado	100%
Indicações coletadas/mês	≥ 3
Avaliações no Google/mês	≥ 3
Perdas com motivo registrado	100%

Gestão — o que mede o líder, não o vendedor

KPI	Meta
Reuniões de pipeline realizadas	4/mês (100%)
1:1 realizados	2 por vendedora/mês
Treinamentos realizados	4/mês
Medições acompanhadas pelo dono	1 por vendedora/semana (primeiros 60 dias)
Faturamento na semana em que o dono está fora	≥ 80% da média ← o KPI final

📎 Próximas etapas: Fase 4 — Kit de Treinamento (as 4 sessões prontas que o dono conduz com o time). Fase 5 — publicação do material do cliente em link próprio.

Fase 3 · Liderança Comercial · Marmoraria Maria Carolina · Indaiatuba/SP · Metodologia VENDE-C · 12/07/2026