Levantamento do dono, projeto representativo (12/07/2026). É daqui que sai toda a política de preço.

A proposta do dono estava quase certa. A correção: "negociações estratégicas" sem teto é um buraco na política.

BATNA = sua melhor alternativa se este cliente não fechar. Hoje, com 5–10 leads/mês, quando um cliente de R$ 30 mil ameaça sair, você não tem alternativa — e o cliente sente isso. Funil vazio produz duas coisas, sempre: concessão desnecessária e desespero. Foi exatamente assim que vocês perderam o projeto de alto valor para o menor preço.

1. Múltiplas oportunidades na mesa — o funil da Fase 1.
2. Diferencial difícil de substituir — a Garantia de Prazo; nenhum concorrente tem.
3. Limites definidos antes da conversa — a tabela de alçadas acima.

Regra inegociável: nenhuma concessão sem contrapartida. Desconto dado "de graça" ensina o cliente a pedir mais e desvaloriza a oferta.

• Desconto por "vou pensar" ou por pressão. Isso não é contrapartida — é rendição.
• Desconto para cobrir orçamento de concorrente sem descobrir o escopo dele (na maioria das vezes o orçamento barato é por m², e vai crescer depois).
• Qualquer preço abaixo de custo direto × 1,43.
• Pular o laudo de medição aprovado por escrito.
• Prometer prazo que a produção não confirmou.

As 8 etapas do funil, com critério de passagem em cada uma. Sem critério, etapa é decoração.

Use na etapa 4 (medição/apresentação). O objetivo não é falar de pedra — é fazer o cliente dizer em voz alta o que ele tem a perder.

Hoje vocês têm meses de orçamentos não fechados, sem motivo registrado e sem ninguém acompanhando. É receita já paga, jogada fora.

1. Preço — foi para concorrente mais barato
2. Prazo — nosso prazo não atendia
3. Obra parou / adiada
4. Sumiu — não respondeu
5. Escolheu outro material/solução
6. Sem verba no momento
7. Não era ICP — curioso, sem obra

O cliente não compra outra bancada de cozinha em 6 meses. Mas o funil não acaba na instalação.

A obra que tem cozinha também tem banheiro, lavabo, escada, soleira, peitoril, churrasqueira, lavanderia. Se você vende só a cozinha, o cliente compra o resto de outra marmoraria — e você já pagou o lead, a medição e o deslocamento.

Copiada do caso premium do método (a "revisão grátis" que traz o cliente de volta à loja).

Custo: 1 hora de técnico.

Detalhada na Parte VIII.

Vocês vivem de indicação espontânea. Ou seja: estão operando com 15% do potencial do seu único canal.

1. Ancorar na satisfação — "Você ficou satisfeita com o processo? Então espero pelo menos nota 8, hein."
2. Pergunta direcionada — "Quem você conhece que está reformando agora?"
3. Não deixar esfriar — se ela disser "te passo depois" → "Aproveita que eu estou aqui — me passa agora e eu já anoto. Qualquer dúvida deles, deixa comigo."
4. Ancorar alto e negociar para baixo — peça 5, aceite 2. 2 a 3 indicações por cliente já é excelente em alto ticket.
5. Mensagem de validação — o passo que ninguém faz: o cliente envia ao indicado, na sua frente (abaixo).

Isso transforma um contato frio em lead morno com prova social embutida. É a diferença entre uma lista e uma indicação.

Métrica = qualquer número que você observa. KPI = o número que, se mexer, muda o resultado — e que alguém é responsável por mover.

O playbook consolida tudo o que está acima. Este é o índice do documento que fica com o time — a versão navegável será publicada na Fase 5.

1. Visão geral — quem somos, o ICP ("Carla, 42"), a promessa: a única marmoraria de Indaiatuba que coloca a data de instalação no contrato.
2. Estrutura do funil — as 8 etapas, com critério de avanço e KPI de cada uma (Fase 1 §3 + Parte IV acima).
3. Diretrizes de prospecção — Meta Ads + Google Search + indicação + reativação. SLA de 5 minutos. Script de primeira resposta.
4. Abordagem e descoberta — as 5 perguntas de triagem. SPIN aplicado (Parte V). Rapport.
5. Apresentação da solução — os 4 movimentos. A conversa da emenda (elevar consciência antes de vender). Material ancorado no uso, não no catálogo. Prova social.
6. Negociação e fechamento — preço ideal (custo × 1,60), preço mínimo (custo × 1,43), tabela de alçadas, mapa de concessões, matriz de objeções nas 4 categorias, técnica da cebola, BATNA.
7. Pós-venda e retenção — rotina D+1 / D+7 / D+15 / D+180. Cross-sell de ambientes. Revisão de Cortesia. Processo de indicação (pegar, não pedir).
8. Métricas — o quadro de KPIs (Parte IX). Ritual de acompanhamento semanal (detalhado na Fase 3).

Escrever e implantar · fazer virar hábito · colher o segundo funil.